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Definiendo el Coaching comercial

En el anterior post nos centramos en la necesidad actual de muchas empresas de desarrollar sus equipos comerciales. Ahora me gustaría dedicar más espacio a hablar del proceso en sí. Desde el ámbito comercial, concebimos el Coaching como un proceso de intervención estructurado que busca conseguir incrementar resultados a través de la mejora en la forma de trabajar de los comerciales. Para ello, a través de la reflexión y el entrenamiento individualizado, se trabaja sobre la acción para potenciar las capacidades identificadas que tienen recorrido y desarrollar aquellos comportamientos y habilidades que permiten cubrir los gaps identificados.




Esta definición, a priori, es aplicable a cualquier proceso de desarrollo de un comercial. Sin embargo, lo que lo hace diferente no es tanto lo que se persigue, sino cómo lo hace.

A diferencia de otros enfoques o herramientas que buscan el mismo resultado, el Coaching comercial fundamentalmente se centra en su logro a través del uso de la reflexión para que se produzca el avance. Así, en este proceso estructurado, el Director Comercial o Jefe de Ventas trabaja prestando una especial atención a tres aspectos que se consideran fundamentales: 

- La escucha
- La observación
- El feedback

Éstos son los tres pilares sobre los que se asienta el proceso. Un método de suma importancia con el que se pueden conseguir grandes resultados, tanto para la empresa como para el profesional. 
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