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Cómo ser un comercial de valor

Seguimos aportando ideas a este pequeño debate sobre Ventas y Coaching, dos realidades que ya hemos visto que tienen puntos de unión. 

Está claro que ser comercial hoy demanda poner en juego habilidades que están más enfocadas en la relación con las personas - clientes que en los productos o servicios que se les pueda ofrecer. Empatía, perseverancia, franqueza o transparencia son claves de éxito de los nuevos vendedores. 


Sin duda, lograr desarrollarlas requiere de un importante esfuerzo de autoconocimiento. ¿Cómo sabremos reconocer lo que piensan, siente y desean los demás si no nos conocernos a nosotros mismos?



En un proceso de venta, ¿cómo entender lo que está pasando? Ante una situación que afecta a otras personas y que les exige tomar decisiones, ¿comprendemos lo que está sucediendo desde nuestra propia posición? ¿Asumimos la posición, el modo de ver y sentir del otro?

Saber percibir las motivaciones de los demás es hoy una cualidad clave para influir en ellos. Entender lo que nos transmiten y conjugarlo con el momento y contexto, nos ofrece la llave para sintonizar con los deseos buscan satisfacerse.


Cuando un vendedor se siente fuerte porque está convencido del poder que le otorga la supremacía de su conocimiento sobre el producto, el mercado, los clientes… los estudios nos demuestran que sentirse así puede interferir en la comprensión adecuada del cliente por la tendencia a confiar en su propio punto de vista sin valorar suficientemente la perspectiva del otro. Y sin “mirar” las cosas tal y como la persona cliente las “ve”, difícilmente se puede vender. Un acercamiento humilde, de corazón, puede ayudarnos a ampliar la perspectiva y comprender su mundo desde sus propios ojos. Este es el primer paso en el uso de la empatía para lograr mejores resultados en las ventas, pero no es el único.


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