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Coaching para comerciales, una necesidad para la empresa y el profesional

Los equipos comerciales se enfrentan diariamente a nuevos retos y desafíos en el mercado. Con seguridad y consciente de ello, hoy ningún Director o Responsable de ventas que se precie se atrevería a decir que invertir en el desarrollo de los vendedores que conforman su fuerza comercial no es una buena opción.


Desarrollar los equipos comerciales se convierte así en una necesidad, pues del área de ventas depende un porcentaje significativo de los ingresos de la empresa. La responsabilidad de crear una cultura del Desarrollo y del Coaching en la empresa suele recaer en los Jefes de Ventas o Directores Comerciales que, por su experiencia, son los más preparados para desempeñar esta labor. Sin embargo, la tarea no es fácil. Existen muchísimas dificultades para transferir las habilidades y conocimientos de éstos a los miembros integrantes del equipo. ¿Qué está ocurriendo?


El siglo XXI ha cambiado por completo los estilos de liderazgo dentro de los equipos de ventas. En un entorno caracterizado por la saturación de productos y servicios, donde cada vez parece más difícil atraer y retener la atención del cliente, hay que hacer las cosas de forma diferente si queremos mantenernos en este contexto adverso. 

Por ello, es imprescindible contar con personas implicadas, con comerciales comprometidos y con equipos comerciales cohesionados. ¿Cómo se consigue esto? Ante esta necesidad, el Director Comercial o Jefe de Ventas debe evolucionar en su rol, ampliándolo hasta desempeñar múltiples funciones, para terminar convirtiéndose en ojeador en la búsqueda de potenciales estrellas y talentos, en transformador de potenciales en realidades o entrenador sobre el terreno de las competencias que permiten el éxito en las relaciones de venta.

Ese es el camino para conseguir un éxito comercial para la organización y el equipo de ventas.

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