Desde que comenzara la crisis económica, la demanda de servicios de coaching ha aumentado espectacularmente. Hoy, la alarmante desestructuración social y organizacional puede llegar a abrumarnos. Los cambios son cada vez más rápidos y adaptarse es difícil. Las empresas viven esta dura época con preocupación, ya que tienen que desarrollar su actividad en un contexto hostil. En este sentido, es preciso cuidar más que nunca la actividad comercial, pues de ella depende gran parte de los beneficios de la empresa. El coaching se alza así como una herramienta indispensable para lograr este objetivo.


Para entender cómo el coaching puede ayudar en los equipos de ventas, es preciso hablar del proceso estructurado denominado GROW (Goal, Reality, Options, Will).

Un proceso de coaching se compone de diferentes sesiones, donde se marcan objetivos. La primera entrevista entre el comercial y el coach debe abordar el GOAL, el objetivo. Ese debe ser el punto de partida, saber qué es lo que se quiere conseguir. Para descubrirlo, el coach mediante la formulación de preguntas y el apoyo en herramientas e instrumentos ayuda al comercial a definir el objetivo: ¿Qué quieres lograr? ¿Cómo te lo imaginas? ¿A qué objetivo global aspiras? ¿Qué grado de compromiso, del 1 al 10, tienes con el cumplimiento de este objetivo?

El comercial puede responder, por ejemplo, que su objetivo es ser director de ventas en un plazo de 4 a 5 años. Esa será su meta.

Hemos de distinguir entre objetivo global (el fin del proceso) y específico, pues cada sesión puede tener una meta distinta. Si el responsable de ventas del que hablábamos antes, reconoce limitaciones o incomodidades para abordarlos, supongamos que padece cierto estrés ante el cliente, un buen objetivo específico sería aprender cómo relajarse durante una entrevista de ventas, verbi gratia.

Pasamos ahora a la situación presente, REALITY. El coach favorece el análisis de la situación de partida su cliente, ayudando a que determine qué creencias están limitando su progreso, descubriendo qué barreras mentales le impiden desarrollarse. Es una parte completa que requiere tiempo, ya que tiene que averiguar cómo interpreta la realidad el sujeto. Las preguntas en este campo deben ir enfocadas hacia cuál es la situación actual o qué está sucediendo en este momento. Las cuestiones suelen ser amplias y objetivas, más que concretas.

Una vez que sabemos dónde estamos, es necesario establecer las opciones (OPTIONS). Esta parte del proceso es muy enriquecedora. El comercial debe sentirse con libertad para expresar sin tapujos qué acciones va a emprender para conseguir su objetivo. Aquí se intenta fomentar la creatividad del sujeto con preguntas del tipo: ¿Qué alternativas crees que podrían cambiar la situación? ¿Qué posibilidades de acción existen? ¿Qué ideas ha considerado hasta ahora? ¿Qué te aporta cada una de ellas?
Las respuestas pueden ser muy variadas. El comercial puede llegar a descubrir opciones accesibles en las que antes no había reparado. Por ejemplo, si sus ventas están muy polarizadas, se pueden segmentar, atraer nuevos clientes con una estrategia diferente.

El último paso requiere compromiso (WILL). Esto se materializa en un Plan de Acción del que el comercial será responsable. Para realizar este documento es preciso un alto grado de determinación. Hay que establecer un qué, un cómo, un cuándo y un quién o quiénes van a estar implicados de alguna manera en el plan. Si no existe todo esto, será sólo una declaración de intenciones. No hay que ser modesto a la hora de hacer el plan, pero sí hay que ser realista. Tenemos que saber con qué recursos contamos y de qué tiempo disponemos. Quizás ser Jefe de Ventas en menos de un año sea demasiado ambicioso, ya que no tenemos tiempo material para poner en marcha todas las acciones que quisiéramos. Hemos de establecer metas concretas y adecuadas, que se puedan desarrollar en un Plan de Acción eficiente.

Estos son los cuatro pasos que forman la estructura de una sesión de coaching (proceso completo):

1. Goal: Establecer un objetivo específico
2. Reality: Definir situación de partida
3. Options: Proponer opciones para alcanzar el objetivo
4. Will: Plan de acción concreto

Si se lleva a cabo con la ayuda de un profesional, los beneficios para el equipo de ventas y por ende para la empresa, pueden ser enormes. Al final no solo crece (GROW) el profesional, también la persona.


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