Blog

#Coaching: el proceso GROW en la rama comercial

Desde que comenzara la crisis económica, la demanda de servicios de coaching ha aumentado espectacularmente. Hoy, la alarmante desestructuración social y organizacional puede llegar a abrumarnos. Los cambios son cada vez más rápidos y adaptarse es difícil. Las empresas viven esta dura época con preocupación, ya que tienen que desarrollar su actividad en un contexto hostil. En este sentido, es preciso cuidar más que nunca la actividad comercial, pues de ella depende gran parte de los beneficios de la empresa. El coaching se alza así como una herramienta indispensable para lograr este objetivo.


Para entender cómo el coaching puede ayudar en los equipos de ventas, es preciso hablar del proceso estructurado denominado GROW (Goal, Reality, Options, Will).

Un proceso de coaching se compone de diferentes sesiones, donde se marcan objetivos. La primera entrevista entre el comercial y el coach debe abordar el GOAL, el objetivo. Ese debe ser el punto de partida, saber qué es lo que se quiere conseguir. Para descubrirlo, el coach mediante la formulación de preguntas y el apoyo en herramientas e instrumentos ayuda al comercial a definir el objetivo: ¿Qué quieres lograr? ¿Cómo te lo imaginas? ¿A qué objetivo global aspiras? ¿Qué grado de compromiso, del 1 al 10, tienes con el cumplimiento de este objetivo?

El comercial puede responder, por ejemplo, que su objetivo es ser director de ventas en un plazo de 4 a 5 años. Esa será su meta.

Hemos de distinguir entre objetivo global (el fin del proceso) y específico, pues cada sesión puede tener una meta distinta. Si el responsable de ventas del que hablábamos antes, reconoce limitaciones o incomodidades para abordarlos, supongamos que padece cierto estrés ante el cliente, un buen objetivo específico sería aprender cómo relajarse durante una entrevista de ventas, verbi gratia.

Pasamos ahora a la situación presente, REALITY. El coach favorece el análisis de la situación de partida su cliente, ayudando a que determine qué creencias están limitando su progreso, descubriendo qué barreras mentales le impiden desarrollarse. Es una parte completa que requiere tiempo, ya que tiene que averiguar cómo interpreta la realidad el sujeto. Las preguntas en este campo deben ir enfocadas hacia cuál es la situación actual o qué está sucediendo en este momento. Las cuestiones suelen ser amplias y objetivas, más que concretas.

Una vez que sabemos dónde estamos, es necesario establecer las opciones (OPTIONS). Esta parte del proceso es muy enriquecedora. El comercial debe sentirse con libertad para expresar sin tapujos qué acciones va a emprender para conseguir su objetivo. Aquí se intenta fomentar la creatividad del sujeto con preguntas del tipo: ¿Qué alternativas crees que podrían cambiar la situación? ¿Qué posibilidades de acción existen? ¿Qué ideas ha considerado hasta ahora? ¿Qué te aporta cada una de ellas?
Las respuestas pueden ser muy variadas. El comercial puede llegar a descubrir opciones accesibles en las que antes no había reparado. Por ejemplo, si sus ventas están muy polarizadas, se pueden segmentar, atraer nuevos clientes con una estrategia diferente.

El último paso requiere compromiso (WILL). Esto se materializa en un Plan de Acción del que el comercial será responsable. Para realizar este documento es preciso un alto grado de determinación. Hay que establecer un qué, un cómo, un cuándo y un quién o quiénes van a estar implicados de alguna manera en el plan. Si no existe todo esto, será sólo una declaración de intenciones. No hay que ser modesto a la hora de hacer el plan, pero sí hay que ser realista. Tenemos que saber con qué recursos contamos y de qué tiempo disponemos. Quizás ser Jefe de Ventas en menos de un año sea demasiado ambicioso, ya que no tenemos tiempo material para poner en marcha todas las acciones que quisiéramos. Hemos de establecer metas concretas y adecuadas, que se puedan desarrollar en un Plan de Acción eficiente.

Estos son los cuatro pasos que forman la estructura de una sesión de coaching (proceso completo):

1. Goal: Establecer un objetivo específico
2. Reality: Definir situación de partida
3. Options: Proponer opciones para alcanzar el objetivo
4. Will: Plan de acción concreto

Si se lleva a cabo con la ayuda de un profesional, los beneficios para el equipo de ventas y por ende para la empresa, pueden ser enormes. Al final no solo crece (GROW) el profesional, también la persona.


¿Te interesa el Coaching? Descubre cómo desarrollar todo tu potencial para ti y para tu empresa haciendo click aquí. 


Qué es y qué no es el Coaching
#RRHH: Cómo prevenir el Síndrome del Burnout

Artículos relacionados

 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
¿Ya està registrado? Ingresa Aquí
Invitado
Jueves, 20 Junio 2019
Espera un minuto, mientras que estamos haciendo el calendario

Quizá te interese...

Manuel García Palomo
27 Marzo 2015
Coaching
Que las cosas han cambiado es algo que todos sabemos y compartimos. Con estas líneas pretendo iniciar un capítulo en el que a través de diversos posts en los que iré compartiendo con vosotros mis idea...
Manuel García Palomo
06 Diciembre 2013
Coaching
Nelson Mandela, ex presidente de Sudáfrica y Premio Nobel de la Paz, fallecía ayer por la tarde a los 95 años de edad. El mundo se queda sin una figura clave, un referente moral irrepetible. 'Madiba' ...
Manuel García Palomo
12 Septiembre 2012
Coaching
Liderazgo y compromiso --> Master & CommanderEquipos de trabajo --> 12 del PatíbuloEl club de los poetas muertosLa leyenda de Bagger Vance

¡Suscríbete!

Etiquetas

Helen Hunt Incertidumbre Fútbol Talento Jack Aubrey Jack Nicholson Master and Commander COP-AO Síndrome de Burnout El factor humano Mejora II Encuentro Andaluz de Coaching Ejecutivo iniciativa Programación Neurolingüística Guardiola Optimismo Manuel Seijo John Carlin Pesimismo Democracia Visión EMCE12 RRHH Cine Programa Superior de Coaching Las once claves de la motivación el triunfo y el liderazgo vistas por los mejores entrenadores del mundo Inteligencia Nochevieja Gestión del Cambio Equipo Emprendedores Ventas empresas SMART El decálogo del caminante Andalucía El elemento Way of the Peaceful Warrior adaptabilidad Empatía Ridley Scott Acreditación Superación Resultados AIRA caminante Lo que ahora importa Manuel García Palomo Visión Positiva 31 de diciembre Gary Hamel Coaching for performance Silvia Damiano Resiliencia vacaciones Salud II Congreso Internacional AECOP Empleo coaching María Graciani Will Habilidades BOE Ken Robinson Daniel H. Pink Coaching Comercial Comercial Howard Gardner GROW capacitación Escucha activa Coachin Actitud AENOR Recursos Humanos síndrome postvacacional Destino Imaginación Motivulario Información Meta FLOW Organizaciones Smartphone El discurso del rey Psicología Objetivo Coachee Una nueva mente Liderazgo Crisis Paro Motivación Selección Española Estrés laboral Reality Implícame Deporte Whiplash Coaching de Equipos Options Liderazgo Situacional Miedo Formación Futuro Humanidad Asertividad PNL James L. Brooks valores Psicología del Trabajo Zona de confort Psicología Positiva Rendimiento Networking Mejora personal Creatividad G. K. Chesterton Estilos de liderazgo Líder Nelson Mandela Empresa Tiempo Aprendizaje Tecnología Felicidad Gestión Andalucía Económica Estrés El club de los poetas muertos III Jornada de Psicología Coaching y Organizaciones Curso Coaching Sevilla Política Éxito Calidad Javier Pérez Caro La Antártida Año Nuevo Eduardo Punset Manuel Pimentel Psicología de las Organizaciones Inteligencia Emocional Habilidades Directivas Coach David Goleman Programa Superior de Coaching Ejecutivo Definición Sueño Management Pasión AECOP Escicha activa Greg Kinnear Liderazgo Transformacional Comprensión Inteligencia Colectiva Equipos de Venta Endurance Autónomos Revolución Conceptual Agresividad Russell Crowe Organización Productividad AECOP Andalucía Dan Millman El guerrero pacífico Flujo Móviles inteligentes Hablar en público 12 hombres sin piedad Inspiración Coaching Ejecutivo Martin Seligman Cambio Directivos Mihlayi Csikzentmihalyi Estrategia

MGP

Este es un sitio web personal sobre crecimiento personal y liderazgo para equipos, directivos y comerciales de Manuel García Palomo, psicológo y coach profesional colegiado.

¡Escríbeme si deseas conocer más!

¡Suscríbete al blog!

© COPYRIGHT 2017 Manuel García Palomo - Todos los derechos reservados

POLÍTICA DE COOKIES: Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Ver política de cookies

Infórmate sin compromiso
Please type your full name.
Invalid email address.
Please type your full name.
Entrada no válida