Blog

#Coaching: el proceso GROW en la rama comercial

Desde que comenzara la crisis económica, la demanda de servicios de coaching ha aumentado espectacularmente. Hoy, la alarmante desestructuración social y organizacional puede llegar a abrumarnos. Los cambios son cada vez más rápidos y adaptarse es difícil. Las empresas viven esta dura época con preocupación, ya que tienen que desarrollar su actividad en un contexto hostil. En este sentido, es preciso cuidar más que nunca la actividad comercial, pues de ella depende gran parte de los beneficios de la empresa. El coaching se alza así como una herramienta indispensable para lograr este objetivo.


Para entender cómo el coaching puede ayudar en los equipos de ventas, es preciso hablar del proceso estructurado denominado GROW (Goal, Reality, Options, Will).

Un proceso de coaching se compone de diferentes sesiones, donde se marcan objetivos. La primera entrevista entre el comercial y el coach debe abordar el GOAL, el objetivo. Ese debe ser el punto de partida, saber qué es lo que se quiere conseguir. Para descubrirlo, el coach mediante la formulación de preguntas y el apoyo en herramientas e instrumentos ayuda al comercial a definir el objetivo: ¿Qué quieres lograr? ¿Cómo te lo imaginas? ¿A qué objetivo global aspiras? ¿Qué grado de compromiso, del 1 al 10, tienes con el cumplimiento de este objetivo?

El comercial puede responder, por ejemplo, que su objetivo es ser director de ventas en un plazo de 4 a 5 años. Esa será su meta.

Hemos de distinguir entre objetivo global (el fin del proceso) y específico, pues cada sesión puede tener una meta distinta. Si el responsable de ventas del que hablábamos antes, reconoce limitaciones o incomodidades para abordarlos, supongamos que padece cierto estrés ante el cliente, un buen objetivo específico sería aprender cómo relajarse durante una entrevista de ventas, verbi gratia.

Pasamos ahora a la situación presente, REALITY. El coach favorece el análisis de la situación de partida su cliente, ayudando a que determine qué creencias están limitando su progreso, descubriendo qué barreras mentales le impiden desarrollarse. Es una parte completa que requiere tiempo, ya que tiene que averiguar cómo interpreta la realidad el sujeto. Las preguntas en este campo deben ir enfocadas hacia cuál es la situación actual o qué está sucediendo en este momento. Las cuestiones suelen ser amplias y objetivas, más que concretas.

Una vez que sabemos dónde estamos, es necesario establecer las opciones (OPTIONS). Esta parte del proceso es muy enriquecedora. El comercial debe sentirse con libertad para expresar sin tapujos qué acciones va a emprender para conseguir su objetivo. Aquí se intenta fomentar la creatividad del sujeto con preguntas del tipo: ¿Qué alternativas crees que podrían cambiar la situación? ¿Qué posibilidades de acción existen? ¿Qué ideas ha considerado hasta ahora? ¿Qué te aporta cada una de ellas?
Las respuestas pueden ser muy variadas. El comercial puede llegar a descubrir opciones accesibles en las que antes no había reparado. Por ejemplo, si sus ventas están muy polarizadas, se pueden segmentar, atraer nuevos clientes con una estrategia diferente.

El último paso requiere compromiso (WILL). Esto se materializa en un Plan de Acción del que el comercial será responsable. Para realizar este documento es preciso un alto grado de determinación. Hay que establecer un qué, un cómo, un cuándo y un quién o quiénes van a estar implicados de alguna manera en el plan. Si no existe todo esto, será sólo una declaración de intenciones. No hay que ser modesto a la hora de hacer el plan, pero sí hay que ser realista. Tenemos que saber con qué recursos contamos y de qué tiempo disponemos. Quizás ser Jefe de Ventas en menos de un año sea demasiado ambicioso, ya que no tenemos tiempo material para poner en marcha todas las acciones que quisiéramos. Hemos de establecer metas concretas y adecuadas, que se puedan desarrollar en un Plan de Acción eficiente.

Estos son los cuatro pasos que forman la estructura de una sesión de coaching (proceso completo):

1. Goal: Establecer un objetivo específico
2. Reality: Definir situación de partida
3. Options: Proponer opciones para alcanzar el objetivo
4. Will: Plan de acción concreto

Si se lleva a cabo con la ayuda de un profesional, los beneficios para el equipo de ventas y por ende para la empresa, pueden ser enormes. Al final no solo crece (GROW) el profesional, también la persona.


¿Te interesa el Coaching? Descubre cómo desarrollar todo tu potencial para ti y para tu empresa haciendo click aquí. 


Qué es y qué no es el Coaching
#RRHH: Cómo prevenir el Síndrome del Burnout

Artículos relacionados

 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
¿Ya està registrado? Ingresa Aquí
Invitado
Domingo, 25 Julio 2021
Espera un minuto, mientras que estamos haciendo el calendario

Quizá te interese...

Manuel García Palomo
15 Septiembre 2016
Coaching
Seguimos aportando ideas a este pequeño debate sobre Ventas y Coaching, dos realidades que ya hemos visto que tienen puntos de unión. Está claro que ser comercial hoy demanda poner en juego habil...
Manuel García Palomo
12 Septiembre 2012
Coaching
Liderazgo y compromiso --> Master & CommanderEquipos de trabajo --> 12 del PatíbuloEl club de los poetas muertosLa leyenda de Bagger Vance
Manuel García Palomo
31 Julio 2018
Coaching
Nuevas generaciones aportan nuevas ideas a las organizaciones. Contar con las personas con las competencias hoy necesarias, dispuestas a crecer y evolucionar hacia lo que se requerirá mañana parece un...

¡Suscríbete!

Etiquetas

El discurso del rey Estrategia III Jornada de Psicología Coaching y Organizaciones Equipos de Venta Pasión coaching Manuel García Palomo El factor humano Liderazgo Situacional Eduardo Punset Recursos Humanos síndrome postvacacional Paro Inteligencia Emocional Cambio 31 de diciembre Organización Cine Lo que ahora importa La Antártida Motivulario Imaginación Sueño Una nueva mente adaptabilidad Agresividad David Goleman Equipo Aprendizaje Management James L. Brooks Helen Hunt BOE Coaching Comercial FLOW Coaching de Equipos GROW Endurance Coaching Ejecutivo AENOR Éxito Meta Andalucía Andalucía Económica Salud Ventas Way of the Peaceful Warrior Programación Neurolingüística Estilos de liderazgo EMCE12 El elemento Talento Incertidumbre II Congreso Internacional AECOP Martin Seligman Líder capacitación Estrés laboral Jack Nicholson Emprendedores Las once claves de la motivación el triunfo y el liderazgo vistas por los mejores entrenadores del mundo Escicha activa Creatividad Inteligencia Colectiva AECOP Andalucía Empatía Flujo iniciativa empresas Calidad Comercial Implícame Greg Kinnear Selección Española Inteligencia Motivación Visión Psicología del Trabajo Superación Mihlayi Csikzentmihalyi Directivos Objetivo Ridley Scott Escucha activa María Graciani Definición Whiplash RRHH Rendimiento Will Coaching for performance Política Javier Pérez Caro Manuel Seijo Liderazgo Gestión del Cambio El guerrero pacífico G. K. Chesterton Revolución Conceptual Democracia Networking Coachin El club de los poetas muertos Visión Positiva Manuel Pimentel caminante Dan Millman Options Psicología de las Organizaciones Empresa 12 hombres sin piedad Miedo Inspiración Tecnología Año Nuevo Smartphone Russell Crowe Estrés Silvia Damiano Nelson Mandela Nochevieja Coachee AECOP Tiempo Resultados Organizaciones PNL Programa Superior de Coaching Ejecutivo Móviles inteligentes Mejora personal Master and Commander Gary Hamel AIRA Productividad Reality El decálogo del caminante Autónomos Liderazgo Transformacional vacaciones Acreditación Ken Robinson Psicología John Carlin Hablar en público Formación SMART Crisis Comprensión Mejora Resiliencia Programa Superior de Coaching Howard Gardner Felicidad Gestión Asertividad Deporte Humanidad Futuro Curso Coaching Sevilla Destino Coach Jack Aubrey Zona de confort valores Síndrome de Burnout Guardiola Actitud Pesimismo Fútbol Psicología Positiva Habilidades Empleo Información Optimismo COP-AO Daniel H. Pink II Encuentro Andaluz de Coaching Ejecutivo Habilidades Directivas

MGP

Este es un sitio web personal sobre crecimiento personal y liderazgo para equipos, directivos y comerciales de Manuel García Palomo, psicológo y coach profesional colegiado.

¡Escríbeme si deseas conocer más!

¡Suscríbete al blog!

© COPYRIGHT 2017 Manuel García Palomo - Todos los derechos reservados

POLÍTICA DE COOKIES: Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Ver política de cookies

Infórmate sin compromiso
Please type your full name.
Invalid email address.
Please type your full name.
Entrada no válida