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Coaching comercial: el gran aliado de las ventas, en las pequeñas y… en las grandes empresas (II)

Coaching

Manuel García Palomo

Jueves, 07 Mayo 2015

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Permitidme alguna idea más sobre las ventas y el Coaching, una herramienta clave potenciadoras del éxito comercial.

Hemos visto como con la expansión a toda la población de “equipos inteligentes” nos hemos transformado en exploradores de una red que nos ofrece la opción de comprar en cualquier momento y lugar, y todo ello sin requerir la asistencia de ningún comercial.

Afortunadamente para nosotros, comerciales, el ser humano, además de satisfacer el ancestral deseo de “exploración”, que lo hacemos pudiendo ver el amplio abanico de posibilidades que hoy mágicamente se nos ofrece como opción en la intimidad de la relación que mantenemos con nuestro smartphone, también necesita para saciar su curiosidad poder tocar, oler, gustar y sentir los productos y servicios.

Una situación que se convierte en una oportunidad valiosa para aquel vendedor que sabe poner en acción sus mejores dotes de relación con los iguales de su especie, es decir, sus dotes comerciales. Y debe usarlas con cada cliente con quien se relacione, porque ayudar al cliente a tomar decisiones requiere hoy poner en práctica habilidades tan formidables como las que puedan hacer falta para diseñar un puente o escribir este artículo. Vivimos un mundo en el que contar con mayor información o poseer el conocimiento no es suficiente para vender.

Hoy el cliente, frecuentemente, sabe más que el propio comercial por lo que el poder de convencimiento no está ya en posesión del saber, se encuentra más en el ser. Así, las habilidades necesarias y que dan éxito comercial han pasado de estar centradas en el producto o servicio a hacerlo en la persona del cliente. Hace ya años que la “venta” pasó de focalizarse en la necesidad de vender del vendedor a hacerlo en a la situación que plantea el posible comprador.

Pues bien, en un paso más, la venta hoy pasa por una atención de conciencia plena a la persona que es potencial comprador, pues si no es así se extinguirá la opción de negocio. Estoy refiriéndome a la capacidad que debe desarrollar el comercial para tras analizar la situación, desprenderse de su propio punto de vista, abandonar la experiencia propia y desatender a sus impresiones e impulsos. A ponerse de verdad las “gafas” de su cliente, sintonizar con su estado de ánimo, acompañarle en su energía y percibir al otro tal como es y esta.

Vender es un ejercicio que requiere salir de nosotros para comprender de verdad las motivaciones del otro. Una acción que demanda un acercamiento profundo y sincero al ser humano que hay en el cliente. Una aplicación de la psicología práctica adquirida a través de un serio ejercicio de autoconocimiento, uno de los pilares fundamentales que se trabaja en los procesos de coaching. Aparecen como imprescindibles en la actividad comercial nuevas habilidades. Autoconocimiento, empatía, perseverancia, franqueza o transparencias, son claves actuales que hacen a los vendedores de éxito. Las ventas han subido de nivel y exigen hoy a los comerciales exhibir competencias en habilidades más sofisticadas. Unas habilidades más enfocadas en la relación entre las personas y menos centrada en los productos o servicios.

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Coaching Comercial

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