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Coaching comercial: el gran aliado de las ventas, en las pequeñas y… en las grandes empresas (I)
Hoy abrimos un nuevo capítulo de ideas sobre ventas y por qué el Coaching comercial es en la actualidad una de las herramientas potenciadoras del éxito.
Como les comentaba en el post anterior, efectivamente, las empresas grandes cada vez lo son más y la superespecialización ha llegado a impactar en toda la organización y, cómo no, también en su fuerza de ventas. Además comentaba el imponente aumento que se ha producido de autónomos y pequeñas empresas.
Vivimos realidades que exigen cambios. Así, hoy con la aparición y la posterior expansión a toda la población de nuevas tecnologías, todos nosotros como clientes somos unos consumidores más profesionales. Nos hemos transformado en clientes, que para satisfacer de la mejor manera nuestros intereses nos hemos convertido en exploradores de la red. Somos habilidosos buscadores de información en Internet e implacables comparadores de los productos y servicios que se nos ofrecen (disponibilidad, precios, surtido, colores, calidad,…) Más aún, hoy llevamos la “tienda” encima y contamos con la posibilidad de comprar y adquirir productos de manera directa, sin medicación de ningún comercial.
Una situación que desde mi percepción tiene dos claras implicaciones para las empresas:
La primera es que la posibilidad de comprar en línea, que lejos de provocar la desaparición del comercial o del vendedor, lo que ha estimulado es la urgente necesidad de extender esta función a toda la organización. Poder adquirir productos online obliga a la empresa a transformarse toda ella en “comercial”, a trasladar una imagen que cumpla “promesas” y aporte soluciones que se producen más allá del contacto personal. Porque en toda acción que haga la empresa, detrás de ella, a la sombra, existe alguna persona que realiza la atención. Así hoy vende quien gestiona las redes, publican y mandan o contestan mensajes, las personas que atiende el teléfono seguramente aconsejan como lo haría un comercial, desde la administración se apoya a la venta, vende también el diseñador, ofrece soluciones el vendedor... todo un baile de “sombreros“ que obliga a todas las personas de la empresa a no perder de vista que se está vendiendo siempre, en todo lo que se hace, aunque esta venta se haga de forma indirecta a través de la red.
Con la segunda implicación quiero hacer referencia al hecho de que cuando el cliente se decide a acceder en persona a visitar a un proveedor, éste debe felicitarse y estar muy al tanto para saber corresponder e incluso superar la expectativa que el cliente trae, pues cuando le viste usted cuenta ya con una gran ventaja: por alguna razón usted o su empresa ha sido escogida como potencial abastecedora de la satisfacción de su necesidad. Pero no se confíe, no piense que la venta le resultará más fácil. Que su cliente cuente con información previa a la decisión de compra le obliga a ser comercial más preparado, un vendedor mejor formado, una persona más consciente de su cliente y de su necesidad. Solo si usted es capaz de sintonizar con la verdadera necesidad que trae su cliente podrá ofrecer lo mejor de sí para que la magia en la decisión lleve a que se produzca la compra.
El comercial ha de evolucionar, hoy su función va más allá del ofrecimiento de información valiosa para influir en la decisión de compra. Si usted quiere ser un profesional de éxito, en un mundo en el que la información sobre productos y servicios está a entera disposición y de manera inmediata, debe comprender que ayudar a sus clientes a tomar decisiones exige entenderles y comprenderles desde una verdadera vocación de servicio, que debe ofrecerle nuevas visiones que aporte soluciones adecuadas a sus expectativas.
Ser consciente de esto que le cuento, es más que conocerlo. Es el primer paso de una nueva manera de profesionalización comercial, en la que coaching aporta gran valor.
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