Blog

Coaching comercial: el gran aliado de las ventas, en las pequeñas y… en las grandes empresas (I)

Hoy abrimos un nuevo capítulo de ideas sobre ventas y por qué el Coaching comercial es en la actualidad una de las herramientas potenciadoras del éxito.
Como les comentaba en el post anterior, efectivamente, las empresas grandes cada vez lo son más y la superespecialización ha llegado a impactar en toda la organización y, cómo no, también en su fuerza de ventas. Además comentaba el imponente aumento que se ha producido de autónomos y pequeñas empresas.
Vivimos realidades que exigen cambios. Así, hoy con la aparición y la posterior expansión a toda la población de nuevas tecnologías, todos nosotros como clientes somos unos consumidores más profesionales. Nos hemos transformado en clientes, que para satisfacer de la mejor manera nuestros intereses nos hemos convertido en exploradores de la red. Somos habilidosos buscadores de información en Internet e implacables comparadores de los productos y servicios que se nos ofrecen (disponibilidad, precios, surtido, colores, calidad,…) Más aún, hoy llevamos la “tienda” encima y contamos con la posibilidad de comprar y adquirir productos de manera directa, sin medicación de ningún comercial.
Una situación que desde mi percepción tiene dos claras implicaciones para las empresas:
La primera es que la posibilidad de comprar en línea, que lejos de provocar la desaparición del comercial o del vendedor, lo que ha estimulado es la urgente necesidad de extender esta función a toda la organización. Poder adquirir productos online obliga a la empresa a transformarse toda ella en “comercial”, a trasladar una imagen que cumpla “promesas” y aporte soluciones que se producen más allá del contacto personal. Porque en toda acción que haga la empresa, detrás de ella, a la sombra, existe alguna persona que realiza la atención.  Así hoy vende quien gestiona las redes, publican y mandan o contestan mensajes, las personas que atiende el teléfono seguramente aconsejan como lo haría un comercial, desde la administración se apoya a la venta, vende también el diseñador, ofrece soluciones el vendedor... todo un baile de “sombreros“ que obliga a todas las personas de la empresa a no perder de vista que se está vendiendo siempre, en todo lo que se hace, aunque esta venta se haga de forma indirecta a través de la red.

Con la segunda implicación quiero hacer referencia al hecho de que cuando el cliente se decide a acceder en persona a visitar a un proveedor, éste debe felicitarse y estar muy al tanto para saber corresponder e incluso superar la expectativa que el cliente trae,  pues cuando le viste usted cuenta ya con una gran ventaja: por alguna razón usted o su empresa ha sido escogida como potencial abastecedora de la satisfacción de su necesidad. Pero no se confíe, no piense que la venta le resultará más fácil. Que su cliente cuente con información previa a la decisión de compra le obliga a ser comercial más preparado, un vendedor mejor formado, una persona más consciente de su cliente y de su necesidad. Solo si usted es capaz de sintonizar con la verdadera necesidad que trae su cliente podrá ofrecer lo mejor de sí para que la magia en la decisión lleve a que se produzca la compra.
El comercial ha de evolucionar, hoy su función va más allá del ofrecimiento de información valiosa para influir en la decisión de compra. Si usted quiere ser un profesional de éxito, en un mundo en el que la información sobre productos y servicios está a entera disposición y de manera inmediata, debe comprender que ayudar a sus clientes a tomar decisiones exige entenderles y comprenderles  desde una verdadera vocación de servicio, que debe ofrecerle nuevas visiones que aporte soluciones adecuadas a sus expectativas.
Ser consciente de esto que le cuento, es más que conocerlo. Es el primer paso de una nueva manera de profesionalización comercial, en la que coaching aporta gran valor.
Coaching comercial: el gran aliado de las ventas, ...
Coaching comercial

Artículos relacionados

 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
¿Ya està registrado? Ingresa Aquí
Invitado
Domingo, 23 Febrero 2020
Espera un minuto, mientras que estamos haciendo el calendario

Quizá te interese...

Manuel García Palomo
10 Octubre 2016
Coaching
Decía el gran Winston Churchill que «El éxito es aprender a ir de fracaso en fracaso sin desesperarse». El líder británico conectaba directamente dos términos que a primera vista parecen antagónicos: ...
Manuel García Palomo
06 Diciembre 2013
Coaching
Nelson Mandela, ex presidente de Sudáfrica y Premio Nobel de la Paz, fallecía ayer por la tarde a los 95 años de edad. El mundo se queda sin una figura clave, un referente moral irrepetible. 'Madiba' ...
Manuel García Palomo
06 Septiembre 2012
Coaching
Como ya comenté en el anterior post, el deporte siempre es un buen vehículo para transmitir valores de cambio y de superación. Los métodos ganadores de entrenadores de éxito como Vicente del Bosque o ...

¡Suscríbete!

Etiquetas

coaching Liderazgo Productividad Programa Superior de Coaching Las once claves de la motivación el triunfo y el liderazgo vistas por los mejores entrenadores del mundo Andalucía Comprensión FLOW Coaching Comercial Gestión del Cambio Felicidad Fútbol G. K. Chesterton Creatividad Master and Commander Helen Hunt John Carlin iniciativa Motivulario SMART David Goleman Deporte El factor humano Mejora Información Inteligencia Emocional Pasión Howard Gardner Psicología del Trabajo Estrés Javier Pérez Caro Cine Móviles inteligentes Endurance Inteligencia Colectiva valores Inspiración Implícame Estrategia Coachin Síndrome de Burnout Martin Seligman Russell Crowe Aprendizaje Dan Millman Options Democracia Miedo 31 de diciembre Nelson Mandela Talento Ken Robinson Estrés laboral Escicha activa Ventas III Jornada de Psicología Coaching y Organizaciones El club de los poetas muertos Psicología de las Organizaciones Will Coachee Jack Aubrey II Encuentro Andaluz de Coaching Ejecutivo Futuro Incertidumbre Hablar en público AIRA Superación Inteligencia capacitación Organización Empleo Líder Gary Hamel El guerrero pacífico Greg Kinnear Calidad Visión Positiva Directivos Liderazgo Situacional Guardiola Definición COP-AO Habilidades Directivas GROW Coaching for performance Liderazgo Transformacional Curso Coaching Sevilla La Antártida Escucha activa Coach James L. Brooks Coaching Ejecutivo Comercial Reality Zona de confort Sueño PNL Pesimismo Paro Crisis adaptabilidad Psicología Positiva Smartphone Tecnología caminante Management AECOP Andalucía El decálogo del caminante Visión Gestión Tiempo vacaciones Ridley Scott Psicología Resiliencia Mihlayi Csikzentmihalyi El elemento Coaching de Equipos Motivación Recursos Humanos Éxito Objetivo Acreditación Equipos de Venta Selección Española Salud Organizaciones II Congreso Internacional AECOP Empresa Autónomos Asertividad Programación Neurolingüística Meta Revolución Conceptual RRHH Imaginación El discurso del rey Destino Mejora personal Lo que ahora importa Manuel Pimentel Emprendedores Equipo Eduardo Punset Habilidades EMCE12 Jack Nicholson Cambio Política AENOR Año Nuevo Nochevieja Rendimiento Flujo empresas Resultados Manuel Seijo síndrome postvacacional Optimismo Agresividad Formación Way of the Peaceful Warrior Humanidad Manuel García Palomo Andalucía Económica 12 hombres sin piedad Networking Daniel H. Pink Estilos de liderazgo BOE Silvia Damiano María Graciani Programa Superior de Coaching Ejecutivo AECOP Whiplash Actitud Una nueva mente Empatía

MGP

Este es un sitio web personal sobre crecimiento personal y liderazgo para equipos, directivos y comerciales de Manuel García Palomo, psicológo y coach profesional colegiado.

¡Escríbeme si deseas conocer más!

¡Suscríbete al blog!

© COPYRIGHT 2017 Manuel García Palomo - Todos los derechos reservados

POLÍTICA DE COOKIES: Utilizamos cookies propias y de terceros para mejorar nuestros servicios y mostrarle publicidad relacionada con sus preferencias mediante el análisis de sus hábitos de navegación. Si continúa navegando, consideramos que acepta su uso. Ver política de cookies

Infórmate sin compromiso
Please type your full name.
Invalid email address.
Please type your full name.
Entrada no válida