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Coaching comercial: el gran aliado de las ventas

Que las cosas han cambiado es algo que todos sabemos y compartimos. Con estas líneas pretendo iniciar un capítulo en el que a través de diversos posts en los que iré compartiendo con vosotros mis ideas sobre lo que está pasando y por qué el Coaching, especialmente el comercial, es una de las herramientas potenciadoras del éxito para las empresas.

Cuando miro a mi alrededor, observo que las empresas grandes cada vez lo son más. También observo que paralelamente se ha producido un considerable aumento de pequeñas empresas y de autónomos que hacen cosas diferentes a lo que estos gigantes hacen y que están encontrando su hueco en el mercado. Son empresas emprendedoras, con pocas personas en sus equipos, o también,  frecuentemente, autónomos que han encontrado su manera de vivir (en los países de la OCDE, más del 90% de las empresas cuentan con menos de 10 trabajadores). Por eso, comenzaré dirigiendo mi atención a los emprendedores, las microempresas y los autónomos del siglo XXI.

Las diferencias entre unas, las grandes,  y otras, las pequeñas y los autónomos, además de la evidencia del tamaño, son indudables. Para mí hay una que creo es fundamental: mientras las primeras, esas multinacionales monstruos, han ido superespecializando a las personas que trabajan en ella, en las pequeñas empresas o el autónomo emprendedor, en lugar de hacer una sola cosa, tiene que ocuparse de muchas, cuando no de todas ellas.



Así, en las primeras, las empresas gigantes, la venta es una función que se ha especializado y que le ha sido encomendada a la fuerza comercial, se crean equipos y se los forma. Pero las pequeñas empresas y, sobre todos los autónomos, no pueden permitirse este lujo: cada persona debe ocuparse de vender y de hacerlo todo el tiempo. Quizás no lo haga a la manera directa tradicional todo el tiempo, pero sí se encuentra constantemente pretendiendo convencer e influir a otros.

En este siglo XXI, para mí, una de las claves del mercado está en el despliegue democratizador que los smartphones han supuesto y que han dado como resultado consumidores más profesionales, clientes rápidamente acostumbrados a buscar en internet y comparar precios.

Así que hoy, para muchas personas, convencer e influir, ya sea en un proceso de venta tradicional o prescribiendo en las redes, es la clave de éxito de su trabajo. Esto requiere una consciencia plena para cambiar de “sombrero” (siguiendo la técnica de los 6 sombreros para pensar, Edward Bono) y no perder de vista que siempre se está vendiendo, aunque sea indirectamente.

En este sentido, los emprendedores y las personas que trabajan en pequeñas empresas, ¿son conscientes de esta realidad? ¿Son conscientes de la función comercial que vienen continuamente desarrollando? En  mercados saturados de productos, de hacerlo y hacerlo bien, depende el éxito de la empresa.

El Coaching Comercial contribuye a incrementar esa consciencia, haciendo a los coachees responsables de poner en acción planes para que el éxito se convierta en una realidad.


Coaching comercial
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