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Claves para el éxito en la negociación

¿Qué es la vida sino un proceso de negociación? Una lucha de intereses por conseguir nuestros objetivos. Ese fue el pensamiento que tuve la oportunidad de compartir con los asistentes a la charla patrocinada por el Grupo Ceres sobre las '5 claves para el éxito en la negociación', un acto organizado por la revista Andalucía Económica

Expliquemos brevemente qué se entiende por negociación: 


La negociación es un proceso que siempre se produce de persona a persona. Esto quiere decir que se trata de un acto cargado de subjetividad. Si no se tienen  en cuenta las necesidades de la otra persona, sus motivaciones e intereses, incluso en el plano mas personal, difícilmente se pueden conseguir acuerdos


En toda negociación se mezclan diversas variables: necesidades, tiempos, plazos... y poder, por supuesto. Es inevitable que surjan objetivos contrapuestos, que pueden llevar a un conflicto. La táctica para solventar este obstáculo puede pasar por presionar o influir, aunque esta es una actitud que depende en gran medida del análisis de nuestro punto de partida... y el de nuestro contrincante.



Negociar con éxito requiere estar dispuesto a ceder. Exige un gran autocontrol emocional para superar la frustración que supone renunciar y no siempre lograr lo que se desea.

En toda negociación hay un componente psicológico que debemos dominar para encaminarnos al éxito. Es en este punto donde surgen términos como la asertividad, la empatía, la inteligencia emocional

La negociación es una herramienta útil en todos los ámbitos, más si cabe en el plano empresarial, y a todos los niveles (también en autónomos y pymes). ¿Cuántos acuerdos comerciales no llegan a buen término por falta de entendimiento entre ambas partes? ¿Cuántos equipos de ventas se quedan a medias en la consecución de sus objetivos?

El éxito en cualquier negociación parte de la definición de unos objetivos y de la evaluación de nuestras habilidades. Persuadir, convencer o liderar son solo muestras de un comportamiento que parte de un trabajo previo de profunda reflexión.

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