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Cómo ser un comercial de valor


Seguimos aportando ideas a este pequeño debate sobre Ventas y Coaching , dos realidades que ya hemos visto que tienen puntos de unión.  Está claro que ser comercial hoy demanda poner en juego habilidades que están más enfocadas en la relación con las personas - clientes que en los productos o servicios que se les pueda ofrecer. Empatía, perseverancia, franqueza o transparencia son claves de éxito de los nuevos vendedores.  Sin duda, lograr desarrollarlas requiere de un importante esfuerzo de autoconocimiento . ¿Cómo sabremos reconocer lo que piensan, siente y desean los demás si no nos conocernos a nosotros mismos? En...
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Construyendo equipos con el coaching


Detrás de cualquier organización hay personas , no números. Esto es algo que parece olvidarse en los tiempos que corren, donde parece primar la rentabilidad sobre otras variables que influyen decisivamente en el devenir de una empresa.  Detrás de una empresa que funciona hay personas que actúan coordinadas en la consecución de una serie de objetivos comunes . Hablamos de individuos que se apoyan los unos a los otros, donde la comunicación y la empatía son valores compartidos. Hablamos, en una palabra, de equipos.  El coaching de equipos tiene mucho que decir en el éxito o fracaso de muchas organizaciones. Tradicionalmente se...
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Conseguir objetivos a través de la motivación


Todas las empresas, sean del tipo que sean, necesitan cumplir unos objetivos bien definidos. Para llevar a cabo este proceso, las organizaciones se valen de jefes y directivos. Éstos, en su papel de líderes, deben ser los ejecutores de la visión corporativa. Puesto que todo líder depende de un grupo, la relación con cada uno de los miembros debe ser excelente. Sin embargo, no siempre es posible crear la coalición necesaria dentro del equipo. Esto es algo que se puede trabajar. Con las adecuadas técnicas de motivación , la consecución de las metas es posible.  La motivación ayuda a, por ejemplo,...
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La soledad del que decide


Ayer noche viendo el programa El Hormiguero , donde participó Mariano Rajoy , presidente en funciones de nuestro país, poco dado a participar en este tipo de programas, recibí de golpe un flash en mi cerebro. ¿Qué fue lo que lo desató? Pues ni más ni menos la respuesta de Mariano ante una de las preguntas de su presentador, Pablo Motos. Una respuesta que hizo que casi automáticamente mi cerebro viera la luz sobre la relación que existe entre la posición de emprendedor, directivo y presidente de gobierno , en un aspecto básico de la actividad de cada uno de ellos...
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El valor de la escucha activa


La técnica de la 'escucha activa' reúne dos términos que deberían ser inseparables, pues no se concibe una comunicación eficaz si no obtenemos el feedback de los interlocutores. Esto, a nivel directivo, marca por completo el resultado de un liderazgo óptimo o fallido.  Las técnicas de dirección más tradicionales se basaban principalmente en el 'ordeno y mando'. Esto es, mucho decir y poco escuchar. Pero este tipo de actuaciones son altamente ineficientes. El problema está en que, si no practicamos la escucha activa como directivos, no podemos esperar que lo hagan nuestros colaboradores .  Donde no hay escucha activa se crean...
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La labor comercial se ha vuelto con el paso de los años una actividad compleja para el profesional, pero de vital importancia para la supervivencia de muchas empresas. Efectivamente, la mayoría de los...

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